Formation de formateur certifiante

Le programme synthétique de la formation certifiante de formateur commercial

Module 1 : Animer une formation aux techniques de vente
Module 2 : Animer une formation à la négociation commerciale
Module 3 : Animer une formation à la communication interpersonnelle

Sur chacun de ces 3 premiers modules les objectifs poursuivis sont :

• Acquérir des contenus formalisés , des méthodes pédagogiques adaptées.
• Apprendre à adapter les contenus et les cas aux spécificités de vos clients
• S’entrainer à l’animation des séquences les plus importantes

Module 4 : Construire et évaluer une action de formation

Recueillir et analyser le besoin

Clarifier le projet de formation

Elaborer un dispositif de formation

Evaluer et suivre le dispositif de formation

La certification

de formateur 

 Le cycle Formation de formateur management  est sanctionné par la certification "Conception, animation et évaluation d'une action de formation"

Cette certification est inscrite au répertoire national spécifique de France Compétences 

L’obtention de la certification est conditionnée par : 

• La validation des 4 modules basée sur l’assiduité, la réalisation des travaux personnels demandés, la validation des acquis à la fin de chaque module
• La réalisation du mémoire et sa soutenance devant le jury de certification

Une attestation est remise au participant pour chaque module. validé 

Une fois les 4 modules validés, l’obtention de la certification  nécessite la réussite d’une soutenance devant un Jury. 

Accompagnement  à la préparation de la certification

Deux types d'accompagnement sont proposés : 

- Sans tutorat : vous  bénéficiez d’un échange avec le consultant-formateur pour clarifier le sujet du mémoire et apporter des éléments méthodologiques. Dans ce cas le prix total de la certification est de 850 euros HT. 

- Avec tutorat : vous  bénéficiez également de 2 classes virtuelles d’1 h 30 chacune. Elles apportent un accompagnement méthodologique approfondi et permettent des échanges sur les cas et questions des participants. Dans ce cas le prix total de la certification est de 1250 euros HT

Le programme détaillé de la formation certifiante de formateur commercial

Animer une formation à la vente - 2 + 1 jours

Le programme de la formation que vous serez capable d'animer

Réussir les premiers instants de l’entretien

• Soigner le démarrage de l‘entretien dans différentes situations (prospection / fidélisation).
• Se positionner en prouvant d’emblée sa compétence.
• Créer un climat à la fois professionnel et détendu.
• Orienter le dialogue.

Détecter les opportunités business et les critères de choix du client/prospect

• Développer écoute et empathie, s’adapter au style du client.
• Identifier les besoins potentiels avec une stratégie de découverte.
• Comprendre la situation du client et ses attentes.

Présenter sa solution

• Utiliser différentes méthodes d’argumentation selon la situation client.
• Evaluer et traiter les objections, 

Conclure l’entretien

• Choisir le bon moment.
• Conclure directement sur la vente ou sur la suite à donner.
• Réagir aux objections de fin d’entretien.
• Verrouiller les accords.

Animer une formation à la négociation - 2 + 1 jours

Le programme de la formation que vous serez capable d'animer

Identifier les mécanismes de la négociation

• Connaître les techniques des acheteurs.
• Découvrir son profil de négociateur.
• Maîtriser les émotions et le stress liés à la situation de négociation.

Préparer efficacement sa négociation

• Visualiser les enjeux du client.
• Hiérarchiser ses propres objectifs, définir ses marges de manœuvre. 
• Construire ses outils de négociation.
• Construire la stratégie de défense de son offre.

Défendre sa position 

• Réagir aux tentatives de banalisation, de dévalorisation.
• Evaluer les chances d’aboutir à un accord.
• Identifier les contreparties à obtenir, les points d’accord possibles.

Avancer vers un accord

• Engager une logique de construction de l’accord.
• Verrouiller les accords mineurs.
• Préserver l’essentiel de sa stratégie.
• Traiter les objections.
• Formaliser l’accord.

Désamorcer les conflits

• S’affirmer dans les situations de négociation tendue.
• Faire face aux techniques d’influence les plus fréquentes.
• Rétablir une logique de coopération…ou pas. 

Animer une formation communication - 2 + 1 jours

Le programme de la formation que vous serez capable d'animer

Mettre en place une relation favorisant une bonne communication  

• Maîtriser la synchronisation verbale/non verbale.
• Développer une écoute fine et précise de l’autre, décoder son cadre de référence.
• Faire preuve d’empathie sincère.
• Décoder les mécanismes nuisibles à une bonne communication : interprétations, sélections, généralisation.

Exprimer ses idées de façon claire et persuasive

• Gagner en confiance et en authenticité.
• Développer son charisme et son sens de la répartie.
• Clarifier ses propos, émettre une idée, une suggestion.
• Argumenter, faire passer un message, donner du relief à ses idées
• Faire face positivement à la contradiction.

Gagner en assurance face à un auditoire

• Gérer son trac dans les situations de prise de parole en public.
• S’intégrer dans un groupe, faire entendre ses idées.
• Répondre aux questions et objections.

Gagner en flexibilité dans sa communication

• Identifier ses préférences de communication.
• Elargir ses registres de communication.

Communiquer dans les situations difficiles

• Maîtriser ses émotions.
• Faire face à l’antagonisme, aux manifestations de mauvaise foi,  à la langue de bois, aux tentatives manipulatoires.
• Sortir des situations de blocage.

Construire et évaluer une action de formation  - 2 jours

Recueillir et analyser le besoin

• Faire préciser le besoin par le donneur d’ordre.
• Identifier le périmètre de la formation.
• Clarifier les objectifs opérationnels du projet.
• Détecter les contraintes, risques et facteurs clés de succès du projet.
• Repérer les critères de choix du donneur d’ordre

Les spécificités légales des actions de formation

• Quelques éléments-clé du cadre légal
• Définition de l’action de formation - rédaction du programme
• Panorama des financements
• Documents légaux

Clarifier le projet de formation

• Recueillir les informations métier nécessaires à la construction
• Repérer les points d’adaptation par rapport au contexte professionnel
• Transformer les objectifs opérationnels en objectifs pédagogiques

Elaborer un dispositif de formation

• Corréler les séquences pédagogiques appropriées aux objectifs pédagogiques
• Répartir les thèmes et les objectifs dans le temps imparti pour la formation (synopsis)
• Identifier les différences entre le programme et l’itinéraire pédagogique

Evaluer et suivre le dispositif de formation

• Le cadre de référence de l’évaluation à chaud : définir le résultat attendu, anticiper l’évaluation des conditions de succès
• Construire les grilles d ‘évaluation à chaud
• Construire les outils de validation des acquis
• Choisir les modalités d’évaluation à froid et de mesure des résultats terrain

Demande de dossier d'information

Prochaine session à Paris

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